Générer des prospects qualifiés grâce à Facebook Lead Ads

Aujourd’hui, les entreprises pour qui leur business se base sur de la génération de leads disposent de deux solutions pour améliorer la rentabilité de leurs publicités à formulaire sur la plateforme Facebook : augmenter leur volume de prospects entrant ou améliorer leur qualité.

La première option consiste à améliorer votre coût par lead (CPL) ou CPA pour générer davantage de contacts en maintenant un niveau d’investissement et un taux de transformation équivalent. D’ailleurs, si vous souhaitez estimer votre CPL nous vous invitons à essayer notre calculateur de coût par lead.
Mais revenons à cette méthode. Même si elle peut paraître relativement simple à mettre en place, elle peut fortement impacter le fonctionnement de votre entreprise. Et plus particulièrement celui de votre force de vente. La diminution de votre CPL implique le traitement d’un volume de contacts entrant plus important. Pour maintenir un taux de transformation équivalent en ne dégradant pas la qualité de traitement de vos contacts, il peut s’avérer être nécessaire de mettre en place des solutions coûteuses pour votre entreprise comme : le recrutement de nouveaux commerciaux ou bien encore la mise en place de solutions de préqualification des contacts (marketing automation, inbound, etc.). Cette option peut donc s’avérer ne pas être la plus rentable pour votre business model.

La seconde option consiste à améliorer vos chances de transformer vos prospects en clients en améliorant leur traitement et leur qualification. Mais comment améliorer la qualité des contacts générés grâce à Facebook Lead Ads ? Dans cet article, découvrez nos recommandations pour améliorer votre taux de transformation sans pour autant impacter le fonctionnement de votre force de vente.

Si vous n’êtes pas familier avec l’utilisation de la plateforme publicitaire, consultez notre guide pour tout savoir sur Facebook ads.

Qu’est-ce que Facebook Lead Ads ?

Facebook Lead Ads est un outil de publicité sur Facebook qui permet aux entreprises de collecter les informations personnelles des utilisateurs de la plateforme sociale. Les annonceurs peuvent créer des publicités avec des formulaires intégrés qui sont préremplis avec les informations du prospect, ce qui facilite le processus de conversion. Sans quitter le réseau social, les utilisateurs des réseaux sociaux Méta ouvrent un formulaire de contact prérempli avec leurs coordonnées en cliquant sur votre annonce Facebook ou Instagram. Si ces derniers souhaitent être recontactés par votre entreprise, ils peuvent alors le compléter, le vérifier et le soumettre instantanément.

La structure d’un formulaire Facebook Lead Ads

Les formulaires instantanés Facebook se composent de différents écrans/sections. Selon le type de formulaire et les options que vous sélectionnez, leur disposition et leur apparition peuvent varier. Retrouvez :

1. L’écran d’introduction : ce dernier affiche un message d’introduction à vos potentiels prospects. Cette section affiche une image d’arrière-plan, un titre et une description. L’objectif est d’informer et d’inviter les internautes à renseigner votre formulaire de contact. Si vous utilisez des questions personnalisées, ces dernières s’afficheront sur cet écran.
2. L’écran de collecte des informations : comme vous l’aurez compris, c’est ici que les informations personnelles de vos prospects sont collectées. Lorsque cela est possible, les champs sont prérenseignés par la plateforme sociale. 
3. L’écran de révision : uniquement visible si vous choisissez l’option de formulaire “niveau d’intention élevée”. Cet écran permet à l’utilisateur de vérifier que les informations saisies dans les précédentes étapes sont conformes. 
4. L’écran de politique de confidentialité : cette section affiche les informations légales sur la gestion des données personnelles des internautes pour Facebook et votre entreprise. 
5. Et l’écran de remerciement : une fois les informations soumises, Facebook affiche un écran de remerciement vous donnant l’opportunité de remercier les utilisateurs pour le partage de leurs données personnelles. Facebook vous laisse également l’opportunité d’inciter ces internautes à l’action en leur proposant de visiter votre site web, d’appeler votre entreprise ou bien de télécharger un document. 

Les champs disponibles à la collecte sur Facebook lead Ads

Les publicités à formulaire Facebook permettent de collecter quasi instantanément un très grand nombre d’informations personnelles telles que : 

• le nom, 
• le prénom, 
• la date de naissance, 
• l’adesse e-mail, 
• le numéro de téléphone, 
• l’adresse postale, 
• le code postal, 
• la ville, 
• le pays, 
• le genre, 
• l’état matrimonial, 
• etc.

Comme mentionné précédemment, Facebook offre l’opportunité aux annonceurs de collecter des informations supplémentaires par le biais de questions personnalisées. Ces dernières peuvent prendre plusieurs formes comme : la question à choix multiple, la réponse courte, la demande de rendez-vous et les réponses conditionnelles.

Facebook Lead Ads et ses intégrations

Depuis quelques années, Méta offre la possibilité aux annonceurs différentes intégrations CRM. Cette fonctionnalité permet de faire remonter automatiquement les prospects générés par les publicités à formulaire Facebook dans votre CRM.

Si votre CRM n’est pas compatible ou que vous n’en disposez pas, il est possible de faire remonter vos contacts dans la destination de votre choix en paramétrant une intégration avec Zapier. Cet outil est une solution qui permet d’intégrer les données d’une application Web à une autre. Cette application permet également d’automatiser des workflows. 

Lead Ads Facebook : un format à part entière

Comme vous l’aurez compris, Facebook Lead Ads est un format publicitaire à part entière. Et cela du fait de son mode de conception spécifique et de ses fonctionnalités dédiées à la génération de leads.

Les étapes pour créer une campagne Lead Ads sur Facebook

Si vous souhaitez vous lancer dans la création de votre première campagne leads ads sur Facebook suivez ce tutoriel réalisé par nos experts Facebook Ads.

Créer une campagne “Prospect” dans votre Facebook Ads Manager

Rendez-vous dans votre compte publicitaire puis créez une nouvelle campagne de type “Prospect”. Nommez votre campagne de façon la plus explicite possible pour la reconnaître parmi vos autres campagnes publicitaires. Pour ce faire, vous devez cliquer sur “Donnez un nom à votre campagne”.

Création du formulaire

Pour pouvoir créer votre campagne de génération de leads, vous devez créer vos différents ensembles de publicités. Pour en savoir plus sur cette étape, vous pouvez consulter notre article sur l’optimisation d’un compte publicitaire Facebook et notre guide traitant de l’optimisation des audiences Facebook Ads. 

Il est important de noter que pour que votre campagne soit éligible à la diffusion de publicités à formulaire, vous devez impérativement sélectionner l’option “formulaires instantanés” dans l’onglet conversion de votre ensemble de publicité.

Si ce n’est pas déjà fait, vous devez également accepter les conditions générales des publicités à formulaire Méta.

Une fois vos ensembles de publicité et vos ciblages intégrés, il ne vous reste plus qu’à créer vos annonces publicitaires et vos formulaires. Renseignez tous les éléments composant votre contenu publicitaire (créas, titre, description, texte principal, appel à l’action, etc.) puis créez votre premier formulaire instantané en cliquant sur le bouton “Créer un formulaire” dans la section “Destination” de votre annonce publicitaire.

Renseignez l’ensemble des champs demandés dans le module de création de formulaire instantané Facebook. N’oubliez pas de visiter la section paramètre pour configurer la langue de votre formulaire de contact (par défaut en anglais). 

Test du formulaire lead ads Facebook

Une fois que votre campagne, que vos ensembles de publicités, que vos annonces et votre formulaire ont été créés. Nous vous recommandons de vérifier que ce dernier correspond à vos attentes et que celui-ci est fonctionnel. Pour ce faire, vous devez quitter votre compte publicitaire pour vous rendre dans votre business manager. Dans le menu principal, recherchez “Tous les outils” et “Formulaires instantanés”. Vous devriez retrouver le formulaire de contact que vous avez précédemment créé. Cliquez dessus et dans le détail du formulaire, vous devriez voir apparaître le lien “Formulaire de test”. Cliquez et renseigner vos informations personnelles dans le formulaire en question.

Activation de la campagne

Si votre formulaire de contact est fonctionnel et correspond à vos attentes, il ne vous reste plus qu’à définir votre budget (au niveau de la campagne) et la publier pour activer sa diffusion.

Comment générer des prospects qualifiés avec Facebook Lead Ads ?

Nous vous avons désormais présenté la solution Facebook Lead Ads. Mais comment améliorer la qualité de vos contacts sur Facebook ? Différentes actions (très variées) peuvent vous permettre d’améliorer la qualification des contacts générés via les formulaires instantanés Facebook. De l’optimisation de votre formulaire de contact, en passant par l’utilisation de lead magnets, et en terminant par le monitoring de vos KPI transformation, découvrez l’ensemble de nos recommandations.

Créez et testez différents lead magnets dans vos assets Facebook Ads

Un lead magnet ou en français un “aimant à leads” correspond à un type de contenu qui apporte des informations utiles à ses prospects en l’échange de ses informations personnelles. En effet, c’est en remplissant un formulaire que le visiteur accède à ce type de contenu. Différents formats et types de leads magnet existent. Le plus connu, si vous travaillez dans le secteur BtoB, est le livre blanc bien souvent fourni sous la forme d’un fichier PDF.

Intérêt du lead magnet

L’utilisation d’un lead magnet dans vos créas Facebook offre de nombreux avantages. En plus d’être une bonne pratique pour inciter à l’action, cette technique permet également d’améliorer la qualité des leads que vous générerez. En effet, les personnes qui sont prêtes à fournir leurs informations en échange d’un lead magnet sont souvent plus qualifiées et intéressées par votre produit ou service. Vous obtiendrez donc des leads de meilleure qualité. Et donc plus faciles à transformer.

Les différents lead magnet

Si vous ne trouvez pas d’inspiration pour créer votre lead magnet, sachez qu’il en existe différents types. Parmi ceux qui fonctionnent le plus, retrouvez : 

1. Les e-books et livres blancs ;
2. Les check-lists et guides pratiques ;
3. Les webinaires et vidéos ;
4. Les templates et les ressources téléchargeables ;
5. Les quiz et évaluations ;
6. Les échantillons de produits gratuits ou les offres spéciales ;
7. Les études de cas et les témoignages client ;
8. etc.

Optimiser votre formulaire Facebook

Pour générer des prospects plus qualifiés, il peut être nécessaire d’optimiser votre formulaire de contact Facebook. Pour y arriver, vous devez choisir judicieusement le type de formulaire à promouvoir, les champs de formulaire à inclure, et ce, en fonction de vos objectifs commerciaux. Vous devez également vous assurer que votre formulaire est intuitif et simple à renseigner.

Choisir le bon type de formulaire

Facebook propose deux types de formulaires dans les étapes de conception d’une campagne de publicité à formulaire : le formulaire “volume élevé” et le formulaire “niveau d’intention élevé”. La seconde option se différencie de la première en ajoutant un écran de révision (avant l’écran de remerciement) permettant aux utilisateurs de vérifier et confirmer les informations qui ont été saisies dans ledit formulaire. En activant cette option, vous améliorez vos chances d’obtenir des contacts joignables en réduisant les erreurs de saisie. Vous avez donc tout intérêt à choisir cette alternative pour améliorer la qualité des prospects que vous générerez via vos publicités à formulaire Facebook.

Optimisez les champs de vos formulaires

Plus un formulaire de contact est court et collecte peu d’information, plus votre taux de conversion sera important. Alors on recommande souvent de limiter le nombre de champs présent dans les publicités à formulaire Facebook… Cette pratique est idéale si vous souhaitez réduire votre CPL en vue d’améliorer votre volume de contact entrant.

A contrario, si vous souhaitez améliorer la qualité de vos prospects, l’ajout de champs supplémentaires peut être salvateur. En effet, ces champs additionnels peuvent vous permettre de recueillir des informations plus détaillées sur le besoin de vos prospects. Le budget ou bien encore la date prévue de l’achat sont de bons exemples pour vous aider à déterminer si un prospect est réellement intéressé par vos produits ou vos services.

L’ajout de champs supplémentaires peut également permettre à vos commerciaux de personnaliser davantage leur communication avec vos prospects. Un point essentiel qui vous permettra d’améliorer efficacement votre taux de transformation.

Attention cependant. L’ajout d’un trop grand nombre de champs dans vos publicités à formulaire sur Facebook peut décourager les utilisateurs de prendre contact avec vous. Il est donc essentiel de trouver le juste milieu entre la qualification supplémentaire de vos prospects et votre taux de conversion.

Pour simplifier l’expérience de vos utilisateurs, nous vous recommandons de prioriser l’affichage des champs en autocomplétion et des questions à choix multiples. En effet, ces deux types de champs facilitent la saisie d’un formulaire de contact et peuvent vous permettre de trouver une bonne harmonie entre la collecte de données supplémentaires et l’expérience utilisateur.

AB tester différents formulaires

Même si l’onglet dédié à la création de formulaires instantanés n’est pas très ergonomique, nous vous recommandons de créer plusieurs formulaires de contact et de les mettre en concurrence dans vos annonces. Testez différentes questions et accroches (titre du message de bienvenue et sa description).

Recibler les utilisateurs qui interagissent déjà avec votre marque

Les utilisateurs qui interagissent déjà avec votre marque ne le font pas par hasard. Ces derniers sont probablement intéressés par les produits ou services que vous proposez. Alors pourquoi se passer de ces audiences qualifiées ? Le raccourci peut paraître court, mais, qui dit audience qualifiée, dit prospect qualifié.

Recibler les visiteurs de votre site internet qui n’ont toujours pas réalisé d’action de conversion peut être une solution efficace pour améliorer la qualité des contacts que vous générez via les publicités à formulaire Facebook. Si ces utilisateurs n’ont toujours pas converti, ce n’est pas forcément parce qu’ils ne sont pas qualifiés. Il est possible que ces derniers nécessitent un accompagnement ou une attention particulière avant de vous contacter. Ou bien encore que l’interface de votre site web ne leur permette pas de prendre contact avec vous facilement. 

Les abonnés de vos pages Facebook et Instagram et les personnes qui interagissent avec vos publications ne doivent pas être écartés. Ces utilisateurs ont clairement démontré leur intérêt vis-à-vis de votre marque, vos produits ou services. Alors pourquoi ne pas les cibler ? Pour ce faire, nous vous recommandons de créer les audiences personnalisées suivantes :

• Toutes les personnes ayant interagi avec votre compte professionnel Instagram sur les 30 derniers jours ;
• Toutes les personnes qui ont interagi avec votre page Facebook sur les 30 derniers jours ;
• Tous les comptes de l’espace compte qui aiment ou suivent actuellement votre page Facebook ;
• Tous les comptes de l’espace compte qui ont commencé à suivre ce compte professionnel Instagram.

Il est également possible d’augmenter ou de réduire votre stratégie de rétention (i.e. le nombre de jours où les utilisateurs restent dans votre audience après avoir interagi avec vos publications) en fonction de vos besoins et des spécificités de votre activité. Pour les comptes disposant de peu d’interactions avec leurs publications, nous vous recommandons d’appliquer la durée de rétention maximale de 365 jours.

Cibler des profils similaires à vos clients actuels ou vos prospects qualifiés

Si vous disposez d’un listing client, il peut être intéressant de cibler des profils partageant des caractéristiques similaires à ces derniers. En effet, si ces individus ont contractualisé avec votre entreprise par le passé, c’est que ces derniers étaient qualifiés. Pour ce faire, importez leurs informations de contact dans les audiences Facebook et créez une audience similaire à cette dernière.

Si vous ne disposez pas d’une telle liste ou bien en nombre insuffisant, il est également possible de cibler des profils similaires à ceux qui vous ont contacté par le passé. Pour vous assurer d’obtenir une qualification optimale, assurez-vous de n’importer que les demandes de contacts que vous avez jugées comme étant qualifiées.

Connectez votre formulaire Facebook Lead Ads à Zapier ou à votre CRM

L’une des clés pour vous assurer de la bonne qualité des leads que vous traitez est de configurer une intégration à Zapier ou à votre CRM. En effet, le traitement automatisé pour faire remonter correctement les données personnelles de vos prospects réduit les chances d’une erreur de saisie ou de traitement.

Au-delà de ça, le traitement automatisé des leads permet aux entreprises de gagner en réactivité par rapport à la demande de vos prospects. Même si ce facteur n’améliore pas nécessairement la qualité de vos leads, ce dernier vous permettra tout de même d’optimiser vos chances de transformation.

Monitorez la transformation

Cela peut paraître être une évidence, mais suivre les métriques liées à la transformation de vos contacts générés via la publicité à formulaire sur Facebook est un prérequis. Comment s’assurer que la qualité de ses leads s’améliore sans pour autant prendre le temps de le vérifier.

Différents indicateurs existent et peuvent vous permettre de mesurer la qualité et la qualification de vos leads. Nous vous recommandons de suivre avec une attention particulière les KPI suivants : 

• Le taux d’injoignables : cet indicateur fait référence au nombre de prospects que vous n’avez pas réussi à joindre suite à leur soumission d’un formulaire. Plus ce ratio est faible, plus les contacts que vous générez sont de bonne qualité.
• Le taux de RDV : ce KPI fait met en rapport le nombre de rendez-vous positionnés par vos commerciaux par rapport au volume de contact que vous avez générés. Un bon taux de rendez-vous se situe aux alentours des 20 à 30 %. En dessous, vous rencontrez peut-être des problématiques de joignabilité et de qualité.
• Le taux de transformation : ce chiffre met en avant le ratio entre le nombre de clients que vous avez signé et le nombre de prospects que vous avez générés. Ici, le standard se situe entre 5 et 10 %.